ABC/XYZ-анализ: что это такое и как использовать его результаты

Что такое ABC/XYZ-анализ

ABC/XYZ-анализ — это комбинация двух методов исследования бизнеса — ABC-анализа и XYZ анализа. Чтобы понять его суть, нужно рассмотреть каждую составляющую.

ABC-анализ — метод изучения ресурсов компании, который выделяет в ассортименте три группы товаров:

• A — самые прибыльные, которые составляют 20% от общего количества, но приносят 80% выручки;
• B — продукция средней важности, в ассортименте её 30%, а доход от продажи составляет 15%;
• C — товары с наименьшей ценностью с точки зрения прибыльности, которых у продавца 50%, но выручка от них составляет 5%.

Изображение от jcstudio на Freepik

XYZ-анализ выявляет уровни спроса на разные товары, по этому признаку они делятся на три категории:

• X — товары, покупательский интерес к которым устойчив и не меняется более чем на 10%;
• Y — продукция с менее предсказуемой востребованностью, отклонение от стандартного спроса на неё составляет от 10% до 25%;
• Z — часть ассортимента с непрогнозируемым спросом и коэффициентом отклонения от средних значений более 25%.

Если использовать оба вида анализа, то можно сгруппировать товары по прибыльности и спросу на них. Получается матрица из девяти групп:

• AX — большая доля выручки, устойчивый покупательский интерес;
• AY — значительная доля прибыли, переменчивый спрос;
• AZ — высокая доходность, непрогнозируемая востребованность;
• BX — средние объёмы выручки, стабильный спрос;
• BY — средняя прибыльность, колеблющийся покупательский интерес;
• BZ — средний уровень доходности, непредсказуемый спрос;
• CX — малая доля прибыли, устойчивая востребованность;
• CY — минимальная выручка, нестабильный интерес клиентов;
• CZ — малозначительный доход от продажи, непредсказуемый спрос.

Метод помогает составить ассортиментную матрицу так, чтобы получать стабильную выручку, избежать дефицита и перенасыщения рынка. Но исследование складских запасов — не единственная область, в которой используют ABC/XYZ-анализ.

Что и как исследуют с помощью ABC/XYZ-анализа

ABC/XYZ-анализ используют для изучения нескольких составляющих бизнеса:

• Ассортимента. Важно понять, какие товары приносят большую выручку, какие нужно продвигать, от чего лучше отказаться.
• Запасов на складах. Необходимо избегать затоваривания, которое несёт дополнительные расходы, а также дефицита и упущения прибыли.
• Клиентов. Нужно выявлять лояльных и затратных, чтобы для каждой группы использовать свои методы работы.
• Контрагентов и партнёров. Метод помогает определить степень их важности и надёжности по объёмам, сроку, качеству поставок.
• Дебиторской задолженности. Важно выделить крупные долги и задерживающих выплаты бизнес-клиентов.

Исследование данных даёт компании преимущества:

• Влиять на спрос. Можно планировать акции и другие методы продвижения перспективных товаров, а также избавиться от бесперспективных.
• Повышать общую прибыль. Это значит — концентрировать усилия на закупках, продвижении высокодоходных товаров и оптимизировать ассортиментную матрицу за счёт замены, снятия с продажи групп CY, CZ.
• Изучать клиентов. Понимание нюансов спроса даёт представления об активных покупателях и разрабатывать программы лояльности, персональные предложения.
• Снижать общие расходы. Экономия достигается за счёт снижения запасов по низкооборотным позициям, оптимизации логистики, хранения, учёта, а также точных маркетинговых стратегий.
• Оценивать работу сотрудников. Можно понять, насколько эффективно они формируют ассортимент и выкладку, как организуют закупки, учёт и хранение, обслуживают клиентов.
• Выбирать выгодных партнёров. С поставщиками высокодоходных групп товаров выстраивают долгосрочные стратегические отношения: подбирают условия, формы оплаты, договариваются о приоритетных поставках.

Выполнять аналитику по всем составляющим бизнеса помогает панель «Производство и оптовая торговля». Анализ агрегированных данных на основе платежей 3,5 млн юридических лиц и 4,8 млн индивидуальных предпринимателей, позволяет изучать клиентов, конкурентов, показатели по регионам продаж и закупок. Заказчик получает информацию о том, какие товары в его нише пользуются спросом, какова доля рынка конкурирующих компаний, какие товары есть в их ассортименте. Можно узнать динамику и количество продаж конкурентов. Это помогает выявить незакрытые потребности клиентов, найти поставщиков, расширить географию деятельности.

Как использовать результаты ABC/XYZ‑анализа: советы экспертов

Конечная цель применения ABC/XYZ-анализа — оптимизация управления и повышение прибыли компании. Метод позволяет выделить группы товаров, с которыми нужно работать по-разному:

• AX — высокая прибыль, стабильный спрос. Важно, чтобы они всегда были в наличии, на складе имелся запас, закупки планировались на долгий срок, в продвижения вкладывались деньги.
• AY — средняя прибыль, умеренно стабильный спрос. Нужно иметь страховой запас, отслеживать продажи и прогнозировать востребованность, продвигать для роста интереса покупателей.
• AZ — прибыльные, но с непрогнозируемым интересом со стороны клиентов. Нужно держать минимум этих товаров на складе, обеспечить быстроту и гибкость поставок, мониторить причины колебаний спроса.
• BX — средняя выручка, стабильный спрос. Нужно, чтобы запасы соответствовали уровню востребованности, периодически пересматривались, также можно активнее их продвигать.
• BY — средняя доходность, умеренно устойчивый интерес со стороны клиентов. Достаточно иметь небольшое количество, регулярно контролировать спрос и продажи.
• BZ — средняя выручка, нестабильный спрос. Нужны минимальные запасы или закупка под заказ, а также регулярный контроль рентабельности.
• CX — низкая прибыль, устойчивый спрос. Должны составлять малую часть ассортимента или закупаться под заказ, с упрощёнными схемами поставок.
• CY — минимум дохода, востребованность у клиентов колеблется. Нужно постоянно мониторить рентабельность, при снижении показателя сократить количество или заменить товарами из других групп.
• CZ — незначительная доля выручки, такой же спрос. Можно закупать под заказ с предоплатой или удалить из ассортимента.

Изображение от drobotdean на Freepik

Допустим, магазин продаёт макароны из группы BX в количестве около 500 упаковок в месяц. Поставщик привозит их в течение 5 дней после заказа. Целесообразно подавать заявку на новую поставку при остатке 90−100 упаковок ((500 ÷ 30) × 5 + страховой запас). Нужно каждые 2 недели отслеживать продажи и остатки, чтобы не возникло дефицита, а оборачиваемость соответствовала плану.

Как провести ABC/XYZ‑анализ: инструкция

ABC/XYZ-анализ выполняют в несколько этапов:

• Ставят цель.
• Выбирают метрики.
• Проводят ABC-анализ.
• Проводят XYZ-анализ.
• Объединяют полученные данные в общую таблицу.
• Расшифровывают результаты.

Определение цели исследования

Это важно для выбора данных, которые будут отслеживаться, и конечного результата. Цель должна быть конкретной и измеримой. Это, например, рост продаж, выделение приоритетных групп клиентов, выбор эффективных каналов маркетинга. Также ABC/XYZ-анализ проводят для выстраивания ассортиментной матрицы, оптимизации управления закупками.

Выбор показателей

Данные, которые будут изучаться, зависят от цели. Это может быть количество продаж, товарных позиций в нескольких группах, заказов и покупок.

Выполнение ABC-анализа

Выбранные на предыдущем этапе данные собирают и дифференцируют на группы в соответствии с принципами метода. Если речь о товарах, нужно знать общую выручку и от этой суммы определить долю прибыли каждой позиции в процентах. В таблице должно быть четыре столбца:

• товар,
• выручка в рублях,
• доля в общей прибыли в процентах,
• суммарная доля в процентах,
• обозначение группы.

В каждую строку вносят товарную позицию, последняя строка — общая прибыль, равная 100%. Нужно рассчитать значения показателей для каждого товара. Допустим, общая прибыль составляет 30 млн рублей, по результатам продаж мебельных гарнитуров компания заработала 12 млн рублей, а на кухонных уголках — 9 млн рублей. Значит, доля этих позиций в общей прибыли составляет 40% (12 млн × 100 ÷ 30 млн) и 30% (9 млн × 100 ÷ 30 млн). Суммарная доля гарнитуров 40%, а кухонных уголков — 70% (40 + 30).

По итогам расчётов всех товарных позиций выделяют лидеров (A), середняков (B) и аутсайдеров (C).

Выполнение XYZ-анализа

Таблица состоит из столбцов:

• название товара (группы клиентов, сотрудников);
• сумм выручки за каждый месяц изучаемого периода (других показателей, зависящих от цели исследования);
• коэффициента вариации;
• условного обозначения группы.

Нужно зафиксировать выручку от каждого товара за определённое время, например, за каждый месяц в течение полугода. Необходимо вычислить степень отклонения показателя от средних значений — стандартное отклонение. Это делают, используя функцию СТАНДОТКЛОН таблицы Excel. Стандартное отклонение нужно для вычисления коэффициента вариации. Его рассчитывают делением первого показателя на среднее значение данных и умножением на 100, в таблице это делается автоматически. В XYZ-анализе товарной матрицы коэффициент вариации демонстрирует уровень стабильности продаж. У товаров из категории X коэффициент равен от 0 до 10%, у категории Y — от 10% до 20%, у Z — больше 25%.

Сведение данных в единую матрицу

Окончательная таблица строится так, чтобы данные собирались с учётом доли выручки и спроса. Если, например, блендер с четырьмя насадками относится к группе с прибылью 80%, на него есть стабильный спрос, то он попадает в категорию AX. А триммер, приносящий долю выручки 80%, но с колеблющимся спросом, относится к категории AY.

Изображение от freepik

Интерпретация результатов

По сводной таблице легко проследить закономерности ассортимента или клиентской базы, проанализировать причины ситуации и разработать план по её улучшению. Например:

• Убедиться, что на складе достаточный запас товаров AX и BX, их закупки стабильны, поставщики надёжны. Можно тратить минимум бюджета на маркетинг, но обеспечить удобные посадочные страницы сайта.
• Рассмотреть группу AZ с переменчивым спросом. Нужно понять, почему он такой, можно ли повысить востребованность товаров рекламой, не будет ли это слишком затратно.
• Изучить группу BY. Стоит разобраться, можно ли стабилизировать интерес к ней со стороны клиентов или уменьшить объём поставок, чтобы снизить расходы на хранение.
• Оценить позиции из группы BZ. Подумать, стоит ли от них отказаться или можно увеличить востребованность снижением цены, повысить рентабельность сокращением расходов на логистику.
• Разобраться, что делать с группой товаров CZ. От их продажи можно отказаться или заменить на варианты лучшего качества, привозить по заказу.
• Изучить группы CX и CY, чтобы понять причины их нерентабельности в сочетании с устойчивым и колеблющимся спросом. Возможно, дело в ошибочном ценообразовании или низком качестве товаров.

Исследование не только выдаёт информацию в виде цифр, но и помогает разобраться в факторах роста или снижения продаж. Простой пример: по данным СберАналитики за 2025 год сезонность стала причиной колебания трат россиян на спортивные клубы. С декабря по февраль они были больше на 23,6% по сравнению с теми же расходами летом. Эксперты уверены, что на это влияет стремление начать новую жизнь со следующего года, а также то, что в холода приятнее заниматься спортом в зале.

Как выглядит матрица ABC/XYZ

Матрица представляет собой таблицу с девятью категориями позиций. В процессе управления ассортиментом первую очередь рассматриваются четыре группы:

• AX. Эти товары стабильно востребованы и наиболее финасово выгодны. Компании нужно следить за их достаточным количеством на складах и в торговых точках, контролировать качество поставок. Важно избегать непродуманных акций и скидок, чтобы не провоцировать сначала повышение спроса, а затем провал в продажах.
• AY. Это доходная группа с переменчивым спросом. Важно планировать запасы с учётом его факторов: сезонности, трендов, маркетинга, действий конкурентов.
• BX. В работе нужно соблюдать баланс запасов и мониторить востребованность у клиентов, чтобы вовремя отреагировать на изменения. Можно автоматизировать заказы, чтобы уделять больше времени приоритетным группам.
• CX. Количество этой продукции на складах стоит сократить до минимума, чтобы не тратить неоправданный объём ресурсов на хранение. Нужно регулярно пересматривать необходимость закупок, искать минимальную цену у поставщиков или замену на более востребованные варианты.

С панелью «Производство и оптовая торговля» можно быстро и точно проанализировать ассортимент, аудиторию, конкурентов. Это помогает улучшить управление бизнес-процессами, сократить расходы, расширить торговое предложение, найти новых партнёров и покупателей. Данные регулярно обновляются, расчёты делаются на основе анализа платежей компаний. Аналитика проводится на базе Big Data, что помогает делать точные выводы.

ABC/XYZ даёт более полную картину бизнеса, чем каждый из этих методов по отдельности. Исследование полезно для работы коммерческих директоров, маркетологов, специалистов по логистике, менеджеров по продажам, HR.