Как быстро и точно настроить поиск клиентов среди B2B-сегмента?

В чём особенности поиска клиентов в B2B-сегменте

Особенность в поиске контрагентов для B2B состоит в том, что решение о заключении договора принимает не один человек, а несколько специалистов из разных подразделений компании. Каждый должен видеть выгоду от сотрудничества. Поэтому в процессе нужно учитывать следующие моменты:

• Сложное принятие решений. Подготовка к сделке состоит из множества этапов и согласований.
• Длительный цикл продаж. От переговоров до начала поставок или оплаты может пройти много времени, что повышает риск кассовых разрывов.
• Высокие требования к продукту и поставщику. Неподходящий партнёр B2B и невыгодный продукт приведут к финансовым проблемам, остановке деятельности, репутационным издержкам.
• Ценность и окупаемость. Клиент рассчитывает на решение бизнес-проблемы, важно предложить ему выгоду.
• Репутацию бизнеса и экспертность для принятия решения о сотрудничестве. Это ограничивает поиск клиентов для компаний, которые на рынке недавно.
• Специфику каналов поиска. Искать партнёров для B2B нужно в профессиональной среде, которая ограничивает аудиторию, может быть закрытой.
• Документацию и юридические аспекты. Проверяются документы контрагента, составляется договор, допсоглашения с деталями сотрудничества.
• Приоритет долгосрочных отношений перед разовыми. Бизнес не хочет тратить лишнее время и ресурсы на поиск новых контрагентов.

С чего начать подбор надёжных партнёров: целеполагание и критерии

Прежде чем искать клиентов, определяют цель сотрудничества и результат. Нужно ответить на вопросы:

• Зачем работать с партнёром? Например, чтобы выйти на новый рынок или дополнить свой продукт смежными.
• Какой результат ожидается на разных этапах? Например, увеличить прибыль через 6 месяцев на 10% за счёт каналов партнёра.
• Какие средства фирма готова вложить в сотрудничество? Например, потратить часть бюджета на совместный контент-маркетинг.
• Какие качества и действия нужны от партнёра, что неприемлемо? В числе ожиданий может быть повышение продаж, а неприемлемым — нарушение конфиденциальности.

Дальше выбирают партнёров B2B по критериям:

• соответствие целям компании;
• финансовая стабильность;
• хорошая репутация, надёжность;
• компетенция и опыт в бизнесе;
• нужные для работы ресурсы и инфраструктура;
• общая корпоративная культура, совместимость.

Составление идеального портрета B2B-клиента

Портрет партнёра в B2B-сегменте — это детальное описание покупателя или поставщика. Он может выглядеть так:

«Фирма из сферы розничной торговли, работает в Екатеринбурге. В штате 35 сотрудников, 6 торговых точек. Годовой оборот 40−45 млн рублей. Руководители, влияющие на принятие решений: генеральный директор — мужчина 42 лет, директор по продажам — мужчина 35 лет.

У компании проблемы с растущим числом покупателей и объёмом данных. Менеджеры по продажам теряют лиды, дублируют информацию. Из-за этого воронка продаж непрозрачна, нет прогноза выручки, решения принимаются интуитивно.

Ищут партнёров для автоматизации учёта, получения аналитики. Каналы поиска — профессиональные сообщества в соцсетях, поисковики. При выборе оценивают гарантию, техподдержку, низкую стоимость. Каналы коммуникации: телефон, мейл.

Универсального формата портрета B2B-клиента нет, но при составлении важно выделить:

• Демографические данные и информацию об организации, контакты. Это юридические сведения, пол, возраст руководства.
• Роли и должности сотрудников, причастных к решениям. Это помогает выбрать каналы общения и формат для привлечения (звонки, письма на мейл), детали и подачу коммерческого предложения.
• Поведенческие факторы. Важны для понимания того, как партнёр ищет решение проблемы, сколько времени занимает согласование, а также для выяснения мотивов, рисков, болей.

Составить портрет B2B-клиента можно за несколько шагов:

• Собрать данные о возможных партнёрах. Помогут источники — ЕГРЮЛ, ЕГРИП, сайты компаний, профессиональных сообществ, а также CRM-системы, соцсети, опрос аудитории.
• Упорядочить и изучить информацию. Нужно выделить сегменты по бизнес-интересам, поведению. Так можно узнать потребности партнёров, причины, по которым они могут отказаться работать.
• Создать портрет. Нужно составить профили по каждому сегменту.
• Проверить и уточнить портрет. Можно, например, запустить рекламу для каждого сегмента или оценить посетителей сайта фирмы на соответствие аватару.

Где искать клиентов и надёжных B2B-партнёров

Новых партнёров в бизнесе можно найти через онлайн-каналы и офлайн. Рассмотрим все способы.

онлайн-каналы: профессиональные сети, базы данных и маркетплейсы

Есть 4 варианта найти B2B-клиентов онлайн:

• Профессиональные сообщества и страницы компаний в соцсетях. Бизнес использует их для привлечения клиентов. Поиск партнёров B2B по этим каналам имеет преимущества: большая выборка в нужной сфере рынка, возможность напрямую обратиться к руководству или сразу получить контакты, возможность оценить экспертность, репутацию будущего партнёра. Источниками могут быть Телеграм, ВКонтакте, LinkedIn.
• Базы данных. Это список компаний, разделённый по сферам бизнеса. В базах есть реквизиты, контакты, информация о руководстве, услуги, иногда — финансовые показатели, поведенческие данные (активность на рынке, участие в конкурсах, обновления сайта). Примеры: Rusprofile, Hunter.io, DealRocket, Trigga.
• Аналитические сервисы. Ищут партнёров по критериям заказчика. Можно узнать юридические сведения, финансовое состояние, оценить коммерческий интерес. Так работают сервисы СберАналитики, Контур.Компас, MPSTATS.
• B2B-маркетплейсы. Можно найти клиента из любой сферы, оценить масштаб фирмы, услуги, цены. Примеры площадок: Яндекс.Маркет для бизнеса, Сделки.ру, Максмарт.

офлайн-каналы: отраслевые мероприятия, выставки и нетворкинг

Поиск новых бизнес-клиентов возможен и офлайн с помощью каналов:

• Отраслевых мероприятий и выставок. На них компании демонстрируют продукты, рассказывают об услугах, показывают экспертность и опыт. Можно получить контакты для переговоров, предварительно оценить условия продаж, преимущества.
• Партнёрские программы и коллаборации. Это сотрудничество с другими компаниями для совместного продвижения продуктов или услуг. Важно, чтобы у партнёров была общая целевая аудитория. Тогда фирма S может рекомендовать своим клиентам компанию L, а L быстрее найдёт контрагентов в нужной сфере бизнеса.

Методы быстрого и точного поиска клиентов B2B

После формирования пула B2B-клиентов важно собрать образ собственной компании, чтобы потенциальные партнёры захотели сотрудничать. Для привлечения используют:

• Контекстную рекламу. Это объявление, которое выдаётся поисковыми системами пользователям в соответствии с запросами. Например, человек ищет «грузоперевозки для бизнеса в Самаре». При правильной настройке рекламы он будет видеть предложения нужной услуги, сможет кликнуть на объявление и перейти на сайт грузоперевозчика. Важно указать на сайте преимущества своего бизнеса на рынке и в контексте партнёрства. Реклама требует денег, но расходы можно снизить, исключив нецелевые показы.
• Продвижение в геосервисах. 2ГИС, Яндекс.Карты, Яндекс.Навигатор дают доступ к большой аудитории, поэтому компаниям стоит зарегистрироваться в них. Для привлечения клиентов нужно составить карточку фирмы с контактами, услугами, ценами, ссылкой на сайт, а также отвечать на отзывы. Общение с аудиторией повышает рейтинг, показывает профессионализм и хорошую репутацию. Можно дополнительно подключить рекламу.
• СЕО. Это привлечение с помощью сайта компании. Нужно оптимизировать его под B2B запросы в поисковых системах, соответствующие услугам. Привлечь клиентов помогает блог с экспертным контентом. СЕО можно дополнить мейл-рассылками. Чтение писем со ссылками на продукты повышает посещаемость сайта бизнес-клиентами, значит увеличивает шансы найти партнёра.
• Сайта. Важно его удобство для клиентов B2B. Сайт должен быть понятным, содержать нужные документы, контакты, кейсы компании. Посетитель сможет легко разобраться в услугах, увидеть полезный контент и сделать заявку на сотрудничество.

Проверка надёжности контрагента: как выбрать лучшего B2B-партнёра

Выбирать B2B-клиента нужно по нескольким признакам:

• финансовой устойчивости и юридической чистоте;
• репутации и рекомендациям других клиентов.

Финансовая и юридическая проверка потенциальных партнёров

Нужно, чтобы у клиента были ресурсы для работы и не было проблем с законом или другими компаниями. Ненадёжный партнёр может задержать поставку или оплату, что приведёт сбою в бизнес-процессах и убыткам. Чтобы не допустить этого, новых кандидатов проверяют:

• На добросовестность. Нужна выписка из ЕГРЮЛ. Из неё можно узнать юридический адрес и убедиться, что по нему не зарегистрированы другие фирмы. Также необходима информация о руководителе. Если он массовый директор, это может говорить о фиктивности бизнеса.
• На банкротство и исполнительные производства. Это помешает фирме выполнить договор из-за долгов и отсутствия денег. Проверку выполняют на сайте службы судебных приставов, в Картотеке арбитражных дел.
• На финансовую устойчивость. Показатели есть в бухгалтерских документах. Их можно запросить на Государственном информационном ресурсе бухгалтерской (финансовой) отчётности.
• На реальность работы контрагента. Это подтверждается лицензией, если её требует вид бизнеса, а также уплатой налогов. Можно проверить в налоговой службе.

У партнёра нужно запросить учредительные документы, ИНН, лицензию, а также подтверждение статуса руководителя.

Сбор рекомендаций и оценка репутации

Полезно узнать о бизнес-клиенте у его прошлых и действующих партнёров. Лучше обратиться лично, а не письмом. Также нужно изучить мнения о компании в публичном пространстве. Используют источники:

• прямые рекомендации клиентов;
• открытые отзывы и рейтинги;
• упоминания в медиа, на форумах, в соцсетях;
• оценки профессиональных сообществ, рейтинги;
• сайты госструктур.

Применяют методы перекрёстной проверки, анализа контекста отзывов и их аффилированности. Нужно учитывать, что некоторые публичные мнения могут быть проплаченными.

Признаки плохой репутации: информация о неисполнении обязательств, преобладание негативных отзывов, публикации об обмане клиентов или сомнительных действиях руководства. Должно насторожить отсутствие данных о компании в интернете и прессе, отказ давать контакты партнёров, многочисленные суды в статусе ответчика.

Инструменты для автоматизации и верификации поиска B2B-клиентов

Проще найти новых бизнес-клиентов, если использовать специальные сервисы. Они предоставляют базы данных, контакты руководителей и ответственных за продажи сотрудников, анализируют финансовые показатели, определяют надёжность компании.

Для поиска используют:

• Контур.Компас. Собирает и изучает базы данных, анализирует компании по нескольким параметрам, исследует рынок.
• Apollo. Предоставляет контакты руководителей (ЛПР) компаний, в том числе зарубежных.
• DealRocket. Находит контакты ЛПР по соцсетям и сайтам, проверяет актуальность.
• Coldy. Автоматизирует процесс рассылки писем на email для поиска B2B-клиентов.

Для проверки партнёров применяют:

• СПАРК. Анализирует финансовое состояние, риски.
• Rusprofile. Находит контрагентов, выполняет универсальную проверку.
• DataSlon. Фокусируется на сборе данных и анализе рынка.

Работать с B2B-партнёрами удобнее с помощью CRM-систем (Customer Relationship Management — «управление взаимоотношениями с клиентами»):

• МегаПлан. Помогает взаимодействовать с контрагентами из разных сегментов, настраивать воронки продаж, сохранять документы.
• SimpleOne B2B CRM. Используется для корпоративных продаж и контент-маркетинга.
• Битрикс24. Автоматизирует работу в B2B с учётом длинных циклов продаж и принятия решений несколькими сотрудниками.

Поиск новых контрагентов в B2B-сегменте — многоэтапный процесс. Нужно найти варианты и изучить массив данных. Работу упрощает сервис «Подбор для B2B-клиентов». База включает информацию о 7 млн компаниях из более чем 200 видов бизнеса. Подбор и оценка благонадёжности партнёров и поставщиков происходит на основе анализа агрегированных и обезличенных данных о платежах организаций с использованием искусственного интеллекта для расширения рынков сбыта и партнёрской сети. Сервис на основе ML-модели позволяет оценить заинтересованность компаний в покупке целевой продукции, подобрать целевые компании с контактами. Можно заказать отчёт с перечнем потенциальных партнёров, составленный по критериям заказчика. Сервис даёт информацию о надёжности, финансах контрагентов, уровне заинтересованности в сотрудничестве. Можно заказать обзвон потенциальных партнёров и таргетинг для продвижения сайта компании.

Найти бизнес-клиентов сложно, нужно проанализировать массу информации. Сохранить время и получить достоверные сведения для безошибочного выбора помогают сервисы на базе искусственного интеллекта.