Подбор поставщика: критерии подбора и анализа

Как и зачем оценивать поставщиков

Анализ поставщиков — это сбор и оценка данных о компании или предпринимателе, которые поставляют товары или комплектующие. Он помогает сравнить условия закупки и заранее оценить риски сотрудничества.
Потенциального партнёра оценивают по двум направлениям. Первое — благонадёжность: регистрационные данные, финансовое состояние, исполнительные производства и судебные споры. Второе — условия поставок: цена и качество товара, порядок оплаты, сроки, регулярность и гибкость доставки.
Самостоятельная проверка нескольких компаний требует времени. Для первичного поиска и оценки можно использовать сервис «Подбор B2B-клиентов»: он позволяет сформировать список потенциальных поставщиков по заданным критериям и получить данные для дальнейшей проверки.

Виды поставщиков

Поставщики отличаются по тому, какое место занимают в цепочке поставок. Чаще всего бизнес работает с производителями, дистрибьюторами, импортёрами и дропшиппинг-поставщиками.

• Производители сами выпускают товар. У них обычно закупают крупными партиями, поэтому цена может быть выгоднее. При этом заранее стоит уточнить минимальный объём заказа, сроки производства и условия доставки.
• Дистрибьюторы покупают продукцию у производителей и продают её другим компаниям. Как правило, у них можно заказывать меньшие партии, а часть вопросов с логистикой они берут на себя.
• Импортёры работают с товарами из других стран. Они организуют ввоз продукции, занимаются таможенным оформлением и документами, которые нужны для продажи товара в России.
• Дропшиппинг-поставщики отправляют заказ сразу конечному покупателю. Продавцу не нужно хранить товар у себя: он принимает заказ, а комплектацией и отправкой занимается поставщик или производитель.

Подходящий формат зависит от того, что именно закупает компания и в каком объёме. Для крупных партий можно рассматривать прямые поставки от производителя, для регулярных закупок небольшими объёмами — работу с дистрибьютором. Если товар закупают за рубежом, потребуется импортёр.

Основные критерии при выборе надёжного поставщика

Выбирать поставщика для бизнеса нужно по нескольким критериям:

• регистрационные данные;
• банкротство и ликвидация;
• сведения по исполнительным производствам;
• судебные дела;
• финансовое состояние.

Рассмотрим условия выбора подробнее.

Регистрационные данные

Сначала стоит проверить базовые сведения о компании: когда она зарегистрирована, действует ли сейчас, кто указан руководителем, где находится юридический адрес и какие виды деятельности заявлены по ОКВЭД. Так можно увидеть явные несоответствия ещё до обсуждения условий поставки.

Эти сведения можно найти в ЕГРЮЛ и ЕГРИП, на сайтах ФНС и ФССП. Для первичного отбора компаний также можно использовать сервис «Подбор B2B-клиентов».

Банкротство и ликвидация

До подписания договора стоит убедиться, что поставщик не находится в процессе банкротства или ликвидации. В первом случае у компании есть проблемы с исполнением денежных обязательств, во втором — юридическое лицо прекращает деятельность.

Если такая процедура уже началась, риски для покупателя выше: поставка может сорваться, а вернуть аванс или взыскать долг будет сложнее. Проверить сведения можно в Федресурсе, Картотеке арбитражных дел и данных ФНС.

Данные по исполнительным производствам

Исполнительные производства показывают, что задолженность или другое требование к компании уже передали на принудительное взыскание. Взыскателем может быть другая организация, государственный орган или физическое лицо.

Одно производство само по себе ещё не говорит о ненадёжности поставщика. Но если взысканий много или они появляются регулярно, стоит внимательнее посмотреть на финансовое состояние компании. Информация об исполнительных производствах доступна на сайте ФССП.

Судебные дела

История судебных споров помогает понять, с какими претензиями уже сталкивался поставщик. Важно смотреть не только количество дел, но и их содержание: кем выступала компания, из-за чего возник спор и на какие суммы.

Особенно показательны повторяющиеся споры по оплате, срокам поставки, качеству товара или другим условиям договора. Такие дела можно проверить в Картотеке арбитражных дел и Государственной автоматизированной системе «Правосудие».

Финансовое состояние

Финансовое состояние показывает, сможет ли поставщик выполнять условия договора без длительных перебоев. Для оценки используют бухгалтерскую отчётность и смотрят на динамику выручки, прибыли или убытка, задолженности и других показателей.

Данные бухгалтерской отчётности доступны в государственном информационном ресурсе ФНС. При сравнении нескольких компаний важно оценивать показатели в совокупности и в динамике, а не делать вывод по одной цифре.

Какие факторы важно учитывать

После проверки благонадёжности нужно оценить, насколько условия поставщика подходят бизнесу. Сравнивают цену и качество товара, сроки и стабильность доставки, условия оплаты, производственные возможности, уровень обслуживания и порядок работы с браком.

До начала регулярных закупок полезно запросить образцы продукции и необходимые документы, уточнить правила доставки, возврата и обмена. Существенные условия — сроки, стоимость, порядок расчётов и ответственность сторон — лучше заранее закрепить в договоре.

Набор критериев зависит от отрасли. Например, для розничной торговли могут быть важны электронный документооборот, ассортимент, маркетинговые материалы и обучение персонала по продукту.

Как и где искать поставщиков

Места и способы поиска поставщиков зависят от сферы бизнеса, товара и требований к будущему партнёру. Обычно компании используют несколько каналов, а затем проверяют найденных кандидатов по одинаковым критериям.

Для первичного поиска можно использовать аналитические системы, агрегаторы и базы поставщиков. Аналитические сервисы помогают отбирать компании по заданным параметрам и получать сведения для первичной оценки. Агрегаторы и базы дают большой выбор организаций и контактов, но актуальность и полноту информации в них стоит проверять отдельно.

Искать поставщиков можно и через обычный поиск, отраслевые издания, профессиональные сообщества и каналы для предпринимателей. Выбор здесь шире, но и ручной работы больше: подходящие компании придётся отбирать самостоятельно, а затем отдельно проверять.

Ещё один путь — выставки и форумы, рекомендации коллег и контакты компаний, с которыми уже работают другие участники рынка. Это помогает быстрее составить список кандидатов, но чужой опыт всё равно не заменяет собственную проверку поставщика.

Методы анализа поставщиков

Когда список кандидатов готов, их сравнивают по одному набору критериев. Способ оценки выбирают под задачу: где-то достаточно одного ключевого параметра, а где-то нужно учитывать сразу несколько условий.

• Рейтинговая оценка. Каждому критерию присваивают балл, а при необходимости — ещё и вес. Затем считают общий результат для каждого поставщика.
• Оценка по ключевому критерию. Поставщиков сравнивают по одному показателю, который для компании важнее остальных — например, по цене, качеству или сроку поставки.
• Оценка затрат. Здесь учитывают не только стоимость самого товара, но и сопутствующие расходы: доставку, хранение, возвраты и другие затраты.
• Анализ иерархий. Если в выборе участвуют разные подразделения, каждое оценивает поставщиков по своим критериям. После этого результаты сводят вместе и сравнивают кандидатов

Заключение

Универсального «лучшего» поставщика не существует: подходящий вариант зависит от задач конкретного бизнеса. Поэтому при выборе стоит смотреть и на надёжность компании, и на финансовое состояние, и на сами условия поставки — цену, качество, оплату и сроки.

Если вариантов много, удобнее идти поэтапно. Сначала отсеять компании, которые не подходят по базовым требованиям, затем проверить документы и возможные риски, сравнить условия и только после этого переходить к тестовой поставке. Аналитические инструменты могут ускорить поиск и сбор информации, а договор — зафиксировать договорённости с выбранным поставщиком.