Как грамотный подбор и анализ поставщиков помогает привлечь целевую аудиторию и увеличить продажи

Как и зачем оценивать поставщиков

Анализ поставщиков — это сбор и оценка данных о компании или предпринимателе, которые отвечают за поставку товаров или комплектующих. Аналитика нужна потому, что условия закупок у разных фирм и физлиц отличаются. Чем выгоднее предложение поставщика, тем выше прибыль получателя продукта.
Оценивать кандидатов можно с двух сторон:

• По благонадёжности. Чтобы снизить риски для компании, лучше иметь дело с добросовестным контрагентом. Выяснить это можно, проверив его на исполнительные производства, судебные споры, изучив финансовое положение.
• По эффективности поставок продукции. Это включает изучение качества и цены товаров, условий оплаты. Один поставщик может требовать предоплату, другой предлагает перечислять деньги за товар после доставки, третий допускает рассрочку. Важна своевременность и гибкость поставок, так как задержка нарушает бизнес-процессы, приводит к дополнительным расходам.

Самостоятельно анализировать информацию о возможных партнёрах сложно и долго. Эффективнее использовать для выбора поставщиков сервис «Подбор B2B-клиентов». Анализ проводят с помощью больших баз данных и искусственного интеллекта. Можно проверить на благонадёжность и платёжеспособность контрагентов из 200 сфер бизнеса, поставляющих более 4000 категорий продукции. Сервис предоставляет информацию на основе агрегированных платежей 7 млн компаний. Заказчик получает отчёт со списком возможных поставщиков, созданный по установленным им критериям. Также можно заказать обзвон лидов и B2B-таргетинг для продвижения компании в качестве партнёра.

Виды поставщиков

В системе поставок для бизнеса есть четыре категории компаний:

• Производители. Это фирмы, которые выпускают продукт, поэтому реализуют его оптовыми партиями, по низким ценам. Обычно покупатель сам организует доставку и отвечает за сохранность товара. Для сохранения качества продукции у него должны быть склады и транспорт.
• Дистрибьюторы. Это официальные представители производителя. Они закупают товар оптовыми партиями, продают небольшими объёмами. Цена может быть такой же, как при поставках от производителя. Дистрибьюторы часто получают скидки за опт.
• Импортёры. Это фирмы, которые ввозят в страну товары из-за границы. Импортёр должен выбрать за рубежом поставщика, организовать доставку и таможенное оформление. Он отвечает за сертификацию и проверку качества ввезённой продукции стандартам своей страны. Импортёры могут продавать товары дистрибьюторам, оптовикам, ритейлерам, конечным потребителям.
• Дропшиппинг-поставщики. Это посредники между производителями или оптовиками и частными клиентами. Они принимают заказы на товары в соцсетях и на маркетплейсах, передают их контрагентам. Оптовик или производитель упаковывает и доставляет товар клиенту. Задачи дропшиппинг-поставщика — продвижение продукции онлайн, передача данных заказа, приём платежей от покупателей.

Крупные компании, которые могут закупать и хранить большие объёмы товаров, предпочитают работу с производителями из-за низких цен. Ритейлерам выгоднее выбрать контрагентов-дистрибьюторов, чтобы покупать продукцию небольшими партиями. Если нужен импорт, партнёров ищут среди импортёров.

Основные критерии при выборе надёжного поставщика

Выбирать поставщика для бизнеса нужно по нескольким критериям:

• регистрационные данные;
• банкротство и ликвидация;
• сведения по исполнительным производствам;
• судебные дела;
• финансовое состояние.

Рассмотрим условия выбора подробнее.

Регистрационные данные

При выборе делового партнёра нужно знать:

• Дату регистрации компании в налоговой службе (ФНС). Длительность нахождения на рынке услуг говорит об опыте и добросовестности. Если фирма существует несколько месяцев, у неё могут быть проблемы, например, сбои в бизнес-процессах. Небольшой опыт не всегда означает плохое качество работы и непорядочность, но партнёру нужно быть осторожнее.
• Руководителя. Важно, чтобы он не занимал такую же должность ещё в нескольких компаниях. Иначе это массовый руководитель, то есть как минимум не принимает решения, а в худшем случае участвует в мошенничестве. У главы компании не должно быть административного наказания в виде запрета занимать должность. Можно проверить его на банкротство, участие в уголовных делах и поискать в системе розыска МВД.
• Адрес. По нему не должны быть зарегистрированы другие фирмы. Иначе это однодневка для отмывания доходов. Если поставщик зарегистрирован в многоэтажном здании, по этому адресу могут числиться другие компании, но для каждой обязательно указывается номер офиса.
• ОКВЭД. Это коды деятельности компании, которые нужно выбрать при регистрации в ФНС. Если по ОКВЭД организация оказывает стоматологические услуги, то она не может поставлять товары.

Данные для проверки по этому критерию есть в ЕГРЮЛ, в ЕГРИП, на сайтах ФНС, ФССП. Информацию можно получить при подключении сервиса «Подбор B2B-клиентов».

Банкротство и ликвидация

Компания становится банкротом, если у неё нет денег для оплаты по договорам. В этом случае вся собственность становится конкурсной массой для продажи на торгах. Деньги идут на погашение долгов, но кредитор может быть не один. Получить свою часть при срыве поставки будет непросто.

Ликвидацию фирмы начинают при условии банкротства. Здесь тоже кредиторы требуют свои деньги, и их выплачивают не сразу. Если организация, которая скоро закроется, не поставила товар, получатель может лишиться внесённых за него средств.

Информацию о банкротстве узнают на сайтах Федресурс, Картотеки арбитражных дел, ФНС, с помощью сервиса «Подбор B2B-клиентов».

Данные по исполнительным производствам

Исполнительное производство открывают, когда компания отказывается платить по счетам. Получателями могут быть другие представители бизнеса, ФНС, ГИБДД, физлица. Если долгов много, это свидетельствует уже о системе отказов в выполнении обязательств или о финансовой несостоятельности. Лучше не работать с таким партнёром.
Информацию об открытии исполнительного производства получают на сайте ФССП. Её даёт и сервис «Подбор B2B-клиентов».

Судебные дела

Компания может быть ответчиком в арбитражном суде, если у партнёров были претензии по качеству поставленного товара или по выполнению условий договора о доставке продукции. Поводом обратиться с иском становится неуплата налогов, продажа контрафакта. Если юрлицо не проходит проверку по этому критерию, лучше искать другого контрагента.

Информацию берут на сайте Картотеки арбитражных дел, в Государственной автоматизированной системе «Правосудие».

Финансовое состояние

Это, пожалуй, самый важный критерий выбора. С его помощью узнают, сможет ли поставщик выполнять условия договора. Для анализа используют бухгалтерские документы, по которым отслеживают динамику выручки, кредиторской задолженности и других показателей. Если они ухудшаются, значит, у компании проблемы с финансами, которые могут помешать поставлять товар.

Проверить финансовое состояние юрлица можно на Государственном информационном ресурсе бухгалтерской (финансовой) отчётности. Это электронная система, в которую данные поступают из ФНС.

Проще и удобнее делегировать проверку финансов потенциальных партнёров сервису «Подбор B2B-клиентов». Можно получить список организаций с интересующими заказчика данными, например, объём и частота покупок, скорр-балл коммерческого интереса, ликвидность, рентабельность.

Какие факторы важно учитывать

При выборе поставщика нужно убедиться, насколько он отвечает требованиям покупателя. Оценивают несколько критериев:

• цену, которую сравнивают с планируемой или с ценами у других фирм;
• качество продукта;
• сроки доставки;
• обслуживание, техпомощь, обратную связь;
• предложения по обновлению продукции или снижению цены;
• производственные возможности;
• финансы и управление.

Оценить при выборе соответствие контрагента запросам можно по алгоритму:

1. Заказать образцы товара. Нужно сравнить качество с продукцией конкурентов, соответствие цене. Важно обратить внимание на упаковку. Стоит протестировать продукт в условиях, близких к реальным, привлечь к этому клиентов, получить их мнение.
2. Проанализировать представление продукции на сайте поставщика. Нужно установить полноту характеристик, качество фото. Важно наличие инструкции пользователя, технической документации, а также оценка структуры каталога товаров и актуальности ассортимента.
3. Проверить сертификаты и документы. Это гарантирует безопасность и подлинность продукции. В зависимости от вида товаров проверяют сертификаты соответствия, санитарные сертификаты, патент, лицензию, страховку и т.п.
4. Убедиться в бесперебойной доставке. Нужно узнать о наличии логистического отдела или партнёров по логистике, уточнить систему мониторинга грузов, частоту и регулярность доставок. Также при выборе проверяют информацию о складах и резервах компании. Важно узнать о плане действия в форс-мажорных ситуациях, чтобы поставка пришла вовремя.
5. Уточнить способы решения проблем с браком и неликвидом. Нужна информация о процедуре и сроках возврата, обмена бракованного товара, кто за это платит. Важно знать условия снижения цены на неликвид или его возврата.
6. Уточнить правила доставки и оплаты. Нужно узнать цену, её зависимость от объёмов, сроки и способы выполнения работы. Также договариваются о форме оплаты, порядке расчётов, системе скидок.

В зависимости от сферы бизнеса при выборе могут быть важны дополнительные факторы. Например, для розничной торговли это ЭДО, маркетинговые материалы, широкий ассортимент, тренинги для персонала по продукту.

Как и где искать поставщиков

Места и способы поиска поставщиков зависят от сферы бизнеса. Есть несколько возможностей:

Интеллектуальные системы

Например, сервис «Подбор B2B-клиентов» от СберАналитики. Панель анализирует данные о платежах 7 млн организаций из разных сфер предпринимательства, оценивает финансовое состояние и юридическую чистоту кандидатов. С её помощью можно просчитать заинтересованность компаний в сотрудничестве и получить список потенциальных покупателей или поставщиков с реквизитами и анализом показателей работы. Это позволит сэкономить время на поиск, а после заключения договора выйти на новые рынки или расширить бизнес.

Агрегаторы поставщиков

Сайты-агрегаторы предлагают большой выбор поставщиков, и это затрудняет анализ информации. На изучение придётся потратить много времени, но не всегда можно найти партнёра с нужными характеристиками. Если же нашли, доступно заключение договора на сайте агрегатора, который гарантирует чистоту сделки.

Поисковые системы

Можно ввести запрос о поставщиках в Яндекс или Google. Системы сразу выдают много информации, но найти нужную трудно. Обычно на первой странице посредники, а иногда необходим производитель. Нужно правильно составить запрос и потратить немало времени на изучение массива сведений.

Тематические и отраслевые издания

Выбор доступен по статьям и рекламе от компаний, также в изданиях бывают каталоги поставщиков. Это упрощает анализ, к тому же публикуются сведения о проверенных организациях.
Не все компании обращаются в отраслевые издания за рекламными услугами, что ограничивает выбор. Доступ к каталогу может быть платным.

Соцсети

Нужно обращаться в паблики и каналы предпринимателей, в которых бизнес продвигает услуги или делится контактами. Поиск выполняют по хештегам и ключевым словам.
В соцсетях много компаний, которые занимаются поставками в разных отраслях бизнеса. Это делает поиск длительным. Также есть риск встретить недобросовестного партнёра. Ещё один минус — большинство фирм начинающие или небольшие, поэтому трудно рассчитывать на крупные поставки.

Базы данных поставщиков

Поиск нужно настраивать по сфере деятельности, правовой форме, типу, географии компании. В результате можно получить контакты, а потом нужно выходить на поставщика и договариваться. Если не удалось, приходится возвращаться к поиску и так не один раз. Ещё один минус базы данных — нечастое обновление.

Отраслевые мероприятия

Компании часто бывают на выставках и форумах, где предлагают услуги. Программу и список участников публикуют заранее на сайте или в соцсетях. Можно приехать на мероприятие или зарегистрироваться для участия, если оно проходит онлайн. Так договариваются предварительно, посмотрев образцы продукции на стендах.
Мероприятия происходят нечасто, а у бизнеса может не быть времени для ожидания.

Сарафанное радио

Некоторые компании делают выбор поставщика по рекомендациям коллег. Можно подробно узнать об опыте работы, меньше риск сотрудничества с недобросовестным партнёром. Но список контактов ограничен, ассортимент тоже может быть недостаточным.

Партнёры конкурентов

О контрагентах конкурентов можно узнать по упаковке товара, а также из сопроводительных документов на купленную партию. Этот выбор снижает риск работы с недобросовестными компаниями. Но цена и условия могут быть не самыми лучшими.

Какие методы можно использовать для анализа поставщиков

Поставщиков изучают с помощью следующих методов анализа:

• Рейтинговых оценок. Нужно установить критерии выбора и их ценность. Потенциальным партнёрам выставляют оценки, останавливаются на том, кто получил наивысший балл.
• Доминирующих характеристик. Устанавливают главный критерий выбора контрагента: цену, качество и т.д. Каждую компанию оценивают на соответствие этому признаку. Она становится партнёром.
• Оценки затрат. Процесс поставки делят на шаги, оценивают расходы на каждый. Например, рассчитывают стоимость закупки, привоза, хранения. Выбирают компанию, работа с которой принесёт меньше затрат.
• Анализа иерархий. Баллы каждому кандидату в партнёры выставляют разные отделы компании-покупателя. Инженеры оценивают технические характеристики, менеджеры — коммуникацию, бухгалтерия — оплату, документооборот. Баллы суммируют и по наивысшей общей оценке выбирают партнёра.

Выбор поставщика — сложное решение, так как зависит от многих критериев. Сегодня его можно поручить аналитическому сервису, чтобы найти надёжный источник качественных товаров.