SKU в торговле: как управлять ассортиментом на уровне отдельных товаров

Что такое SKU

SKU (от англ. Stock Keeping Unit – единица складского учёта) – это внутренний идентификатор конкретной товарной позиции. Компания присваивает его сама, чтобы отличать варианты одного товара и вести их раздельный учёт.

Например, йогурт одного бренда со вкусом клубники объёмом 150 г и такой же йогурт со вкусом персика — два разных SKU. Если продукт выпускается ещё и в упаковке 300 г, это отдельная позиция.

Термин используют в двух значениях: SKU как код в учётной системе и SKU как единица ассортимента.
Поэтому фраза «в категории 120 SKU» означает 120 товарных вариантов, а не 120 упаковок на складе.

SKU в торговле помогает связать продажу, цену, остаток и место хранения с конкретной позицией. Это упрощает инвентаризацию, анализ спроса и пополнение запасов. Для связки SKU и ассортимента такая детализация важна: слабые позиции не скрываются внутри общей статистики категории

Как выглядит SKU-код и из чего он состоит

Единого обязательного формата SKU нет. Компания сама определяет длину кода, набор блоков и сокращения. Главное, чтобы система была понятной и одинаковой для всех подразделений.

Например, код NKE-TSH-BLK-M-24 можно прочитать так:

· NKE – бренд;
· TSH – категория или тип товара;
· BLK – цвет;
· M – размер;
· 24 – дополнительный внутренний признак, например год ввода позиции.

Логика обычно идёт от общего к частному. Сначала указывают категорию или бренд, затем характеристики вариации. У соседних товаров меняется только нужный блок: NKE-TSH-BLK-M–24 и NKE-TSH-BLK-L–24 отличаются размером.

Не стоит включать в SKU сведения, которые регулярно меняются: цену, поставщика, номер склада или скидку. Иначе код придётся менять вместе с условиями продажи, а история товара в системе разобьётся на несколько записей

Чем SKU отличается от артикула, штрихкода и других идентификаторов

SKU – это не универсальный номер товара. Он действует внутри конкретной компании, поэтому одна и та же упаковка сыра у двух продавцов может иметь разные SKU.

Например, производитель йогурта может присвоить продукту свой артикул и зарегистрировать GTIN. Этот номер кодируют в штрихкоде EAN-13. Магазин при этом создаёт собственный SKU по своим правилам учёта. В другой сети SKU того же йогурта может отличаться, хотя GTIN останется прежним.

Где используется SKU

SKU связывает данные о товаре между подразделениями и системами компании.

В рознице и на складе код нужен для приёмки, инвентаризации, контроля остатков и перемещения между точками. По нему видно, сколько конкретной позиции осталось и где она хранится.

В интернет-магазине SKU связывают с карточкой товара, ценой и остатком.
В электронной коммерции один товар с несколькими цветами, вкусами, размерами или фасовками обычно представлен набором отдельных SKU.

В аналитике SKU помогает сравнивать продажи отдельных позиций. Так видно, например, что клубничный йогурт 150 г продаётся быстрее, чем тот же вкус в упаковке 300 г. Эти данные используют при закупках, выкладке, промоакциях и пересмотре товарной матрицы.

SKU также можно связывать с CRM (от англ. Customer Relationship Management – система управления взаимоотношениями с клиентами), если компания анализирует состав заказов и повторные покупки.

Что такое количество SKU и как его считать

Количество SKU показывает ширину ассортимента, а не запас товара в штуках.
Допустим, если линейка йогуртов представлена в трёх вкусах и четырёх вариантах жирности, число товарных вариаций составит 3 × 4 = 12 SKU.
При этом на складе может быть и 12, и 1200 упаковок этих продуктов.

Одна и та же позиция на разных складах обычно остаётся одним SKU:

место хранения учитывают отдельно. Разные фасовки, размеры, вкусы или комплектации — разные SKU, если компания продаёт и учитывает их как самостоятельные позиции.

Большое число SKU не означает, что ассортимент лучше. Каждая дополнительная позиция требует места, денег на закупку и контроля остатков. Похожие товары могут конкурировать за один спрос, а слабые позиции — превращаться в неликвид.

Поэтому управлять SKU в ретейле полезно вместе с показателями продаж и спроса. Для каждой позиции оценивают выручку, частоту продаж, оборачиваемость, остатки и роль в категории. Редкие продажи не всегда означают, что товар нужно убрать: он может дополнять линейку или быть сезонным.

Как создать систему SKU: пошаговый алгоритм

Понятная система кодов снижает риск дублей и упрощает работу закупок, склада и аналитики.

1. Определите состав и порядок блоков — от общего признака к частному.
2. Зафиксируйте длину блоков и единый разделитель.
3. Составьте справочник сокращений для категорий, брендов и характеристик.
4. Соберите несколько кодов по шаблону и проверьте их на реальных позициях.
5. Проверьте уникальность: одному сочетанию характеристик должен соответствовать один код.
6. Занесите SKU в учётную систему и свяжите его с ценой, остатком и местом хранения.
7. Если товар продаётся через маркетплейсы, сопоставьте внутренний SKU с идентификаторами площадок.
8. Зафиксируйте правила в инструкции и используйте их во всех подразделениях.

Готовую систему лучше не менять задним числом. Массовое переименование кодов усложняет сопоставление старых продаж, остатков и отчётов. Для новой категории лучше расширить справочник и правила для будущих SKU, сохранив историю уже заведённых позиций.

Типичные ошибки при работе с SKU

Чаще всего сложности появляются не из-за формата кода, а из-за непоследовательных правил.

· один SKU присваивают всей модели без разделения по размеру, вкусу, цвету или фасовке;
· в код включают цену, поставщика, склад и другие меняющиеся данные;
· один товар получает разные SKU в складской и товароучётной системах;
· правила сокращений не зафиксированы, поэтому сотрудники кодируют позиции по-разному;
· блоки имеют плавающую длину и усложняют сортировку;
· используют похожие символы, которые легко перепутать при ручном вводе;
· внутренний код не сопоставлен с идентификаторами маркетплейсов;
· новые позиции добавляют без анализа продаж, остатков и оборачиваемости.

Общая причина этих ошибок — это отсутствие единого справочника и ответственного процесса заведения товаров. Правила стоит документировать и обновлять централизованно.

Заключение

SKU – внутренний код, который компания присваивает конкретной товарной вариации.

Он помогает вести учёт на уровне отдельных позиций и связывать продажи, остатки и характеристики товара.

· SKU не заменяет артикул производителя, GTIN или штрихкод;
· правила кодирования лучше закрепить письменно и применять одинаково во всех системах;
· число SKU показывает ширину ассортимента, но не количество товара на складе;
· чем больше позиций в матрице, тем важнее анализировать спрос, продажи и остатки;
· идентификаторы маркетплейсов лучше хранить в связке с внутренними SKU, а не использовать вместо них.

Решение о том, какие товары оставить в матрице, требует данных о спросе и покупателях. Портрет клиента от Сбер2В помогает изучать покупательскую активность и частоту покупок, а Сегментация аудитории — выделять группы покупателей по значимым для бизнеса признакам. Эти данные дополняют внутреннюю статистику продаж и помогают проверять решения об ассортименте в контексте рынка.